补充资料：公司购并谈判技巧

公司购并谈判技巧


　　·542·中国金融大百科全书·下编【公司购并谈判技巧】在公司收购过程中与目标公司前几名的大股东、董事会进行谈判，达成秘密支持或交易，是取得控制权的前提，这里交易价格的形成和确立都是双方不断地磋商的结果，谈判技巧十分重要。为参加这种谈判，收购方常常必须有一个由专业人员组成的谈判小组，通过不断的谈判方能达到目的。 1.谈判价格 一般来说，公司购并协商谈判主要内容在于成交价格的协商。公司收购价格的协商同一般买卖的价格协商相类似，若卖方先开价，买方必须充分了解目标公司后再还价，否则在卖方刻意出高价的情况下，即使杀了价成交，仍可能支付过高的价格。 为了使双方明确谈判的要点，可以通过经纪人、银行、会计师、律师等中介机构，为本次收购确定谈判目标及其上下限。买方在对目标公司进行价值估算时，可依各种不同计算方法从而订出一个价值范围。例如运用短期收益折现法时，常以不同的营运绩效及不同折现率，算出不同的价值，从而形成一个价值的范围。依此价值范围结合其他因素，买方可以定出其所能接受的最低水准，即买方所愿意出的最高价，超过此价格便不谈了，所以又称为“走开价格”(w司上AWay Price)。 在价格协商中，卖方常不会表示出其最低可接受的价格下限，而买方亦不会贸然讲出真正的上限，而常将之说得较低。这是双方的底牌。但是买方若将上限讲得很低，而使卖方没有继续谈的愿望，以后若主动提高则其地位就会在谈判中被削弱。当卖方出价超过买方上限时，买方可能以为卖方无法找到出更高价格的其他买主，而欲等待卖方调低价格;不过，卖方也可能不急于出售而根本不会调低，而是等其他出得起的买主。在这种情况下，买方也许以为不急着收购而宁可等下去，坚持不超过上限出价。此种因买卖双方急迫与否的态势便无形中构成谈判力量的大小。 在买方制定价格上限的收购决策里，买方常将其与自行创设时的情况作比较，自创亦可估算出投资金额，此亦可称之为“重置价格”(Replac~ni份ce)，可作为价格上限，但是自创可能须等一段时间才能开始营建，而且创设期间存在的很多不确定性与风险，很难事先确定，也很难量化，因此千万不可将自创的成本估计过低。 公司股票收购价格往往高于公司净值，此项差异主要是买方提供给卖方出让控制权的报偿，唯有此项差额的存在，才能激励卖方转移其股份。

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