补充资料：寿险代理人员的知识结构

寿险代理人员的知识结构


　　始终存在的、最大的人性的“弱点”。【寿险代理人员的知识结构】寿险营销不同于其它商业营销的区别在于它所推销的商品和所针对的顾客，保险代理人员所具备的知识应该使他们能够正确理解寿险产品这种特殊的商品、正确处理自己和保险公众及保险公司之间的关系，为了达到这个目的，一个合格的寿险营销人员应该具备丰富的保险知识、必要的法律知识、足够的心理学知识。 1.丰富的保险知识 一个优秀的保险代理人首先应该是一个保险方面的专家，他给保险公众提供的服务首先应该是一个专家的咨询服务。因为顾客在购买任何商品之前，必须要经过认识和了解阶段，在购买寿险商品时亦是如此。保险代理人员有责任和义务让顾客了解他有购买意向的寿险险种的有关知识，而保险知识作为一种专门的知识并非每个顾客都有必要和能力去加以详细的掌握，这就需要保险代理人员从自己掌握的保险知识中选取顾客需要、且必要的知识，运用顾客能够理解的方式传达给顾客。例如，某险种的保障范围和赔偿方式，计收保险费的方法和依据，保险条款的解释，以及保险合同的订立程序等，如果保险代理人员不能很好地满足客户了解相关保险知识的要求，就不能进行营销的以下程序，保险代理人和保险公众就都不能达到自己的目的。寿险商品不仅不同于其它普通商品，而且也不同于其它保险保障商品，从其所具有的保障的长期性以及本身的金融性看来，它亦是一种投资品，不仅关系到客户的当前利益，更影响到客户的长远利益。因此，当保险代理人员在向客户介绍寿险产品时除了寿险产品在技术上的特性以外，他还有必要从客户的角度出发，罗列出不同的投资方式，分析其利弊，在比较中介绍保险商品，把最后的决策权交给客户。从这一点看来，保险代理人员需要具备相当的金融知识以帮助客户从更加全面的角度来了解选择保险商品。 综上所述，一个保险代理人员应该很好地把握和了解自己所推销的保险商品的特点，将自己推销的产品与其它商品正确地区分开来，并在这个基础上，本着关怀顾客、为顾客着想的精神，帮助顾客正确认识保险商品的特殊性，理解自己购买保险的必要性。 2.必要的法律知识 从某种意义上来讲，保险本身就是一种民事法律行为。

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