补充资料：销售渠道

销售渠道


　　销费用省，且具有较大的控制力，不必将力量分散到太多的中间商，因而往往比密集性分销效果好。镇售渠道指产品从生产者到消费者〔或用户)手中经过的各个买卖环节联结起来所形成的渠道。又称分销渠道、分配渠道、行销通路等。或者说，产品从生产者转移到消费者(用户)的过程中，所有权转移〔或协助所有权转移)经过的各个环节联结起来所形成的渠道。是市场营销组合的一个要素，选择销售渠道是企业营销决策的重要内容之一。在市场经济条件下，大多数商品的流通需要经过批发商、零售商、商业服务机构或个人(交易所、经纪人、信息机构和咨询机构)等中间环节。中间环节的作用是解决生产和消费之间在数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，节约社会劳动。生产企业可以使它们的产品打入广阔的市场，节省投资，比发展自己的分销渠道经济效益更高。因此，正确选择销售渠道对企业经营的成败，关系极大。销售渠道的结构有两种基本模式:一是直接的销售渠道，即生产企业直接把产品销售给最终消费者(或用户)。二是间接的销售渠道，即生产企业通过中间商销售商品，这种模式又可因所通过的中间商的数目和类型的不同，而有各种不同的具体模式。销售渠道主要是指产品所有权转移的买卖过程，至于商品实体的储运路线以及结算付款、信息传递的渠道等，还有许多不同的模式，与销售渠道并不是完全一致的。销售渠道(商流)既然是由商品流通所经过的买卖环节联结而成，因此，纵向的环节愈多，则渠道愈长，反之则愈短;横向的环节愈多，则渠道愈宽，反之则愈窄。也就是说，在一条渠道中不同层次的经营者的多少，是长短问题;同一层次经营者的多少，是宽窄问题。销售渠道的长短和宽窄是不能随心所欲的，要受多种因素制约。 生产企业选择销售渠道，要考虑以下方面的问题:一是决定渠道的模式。即决定渠道的长短。是由自己派推销员、设门市部还是通过中间商，如果决定通过中间商，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。二是决定中间商的数目。即决定渠道的宽窄。这取决于产品的特点和市场容量的大小和需求面的宽窄。通常有三种形式:①广泛的销售渠道(密集性分销)。即分销者愈多愈好，渠道愈宽愈好。如消费品中的便利品—香烟、肥皂、手纸等，工业用品中的标准件、通用小工具等，均宜采取这种方式。②独家的销售渠道。即在一定地区内只选定一个中间商，独家经营。这是最窄的渠道，某些技术性强的耐用品或名牌货，可采用这种形式。对生产企业的好处是:有利于控制中间商，提高它的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润，但有一定风险。实行这种方式时，通常产销双方议定，销方不得同时经营其他竞争性的商品，产方也不得同时在同一地区另找中间商。这种独家经营的方式，不利于开展竞争，因而在有些国家受法律禁止。③选择性的销售渠道。即介乎上述两种方式之间的方式，有条件地精选几家中间商进行经营。这种方式比独家经营面宽，有利于扩大销路，开拓市场;比密集性分
　　

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