补充资料：销售理论

销售理论


I销售理论1这是在80年代崭露头角的一种银行负债理论，其主题是推销金融产品。销售理论在金融改革和金融创新风起云涌、金融竞争和金融危机日益加深形势下产生的，它同以往所有银行负债理论显著不同之点在于，它不再单纯着眼于资金，它的立足点是服务，是创造形形色色的金融产品，为范围广泛的客户提供形式多样的服务。银行是金融产品制造企业，银行负债管理的中心任务是努力推销这些产品，从中既获得所需的资金，又获得应有的报酬。 销售理论的涵义包括以下几点: 第一，客户至上。客户利益和需要，是银行服务的出发点归宿。银行表面上是资金的汇集融筹中心，实质上是利益调节配置的中心。千方百计扩大和加深同各方面的客户的相互联系和理解，竭诚在力所能及的限度内为某一部分客户提供其特殊需要的金融服务，乃是销售理论的核心。 第二，客户是多种多样的，需要也是多种多样的，因而金融产品必须多种多样。银行首先应当作好需求分析和归奖，根据不同收人、职业、年龄、地区、文化程度、习惯偏好、局势及环境等条件区分不同层次或不同集合的需求，预测市场的广度与深度，一设计开发新的金融产品。跳出狭隘的传统服务项目圈圈，是销售观念的基本精神、 第三，对于银行来讲，任何金融产品实质或实体是资金的运筹，而其外壳或包装则是其他形式的商品或服务。善于通过服务途径，利用其他商品和劳务的配合，来达到吸收资金的目的，是销售理论的精华所在。 第四，金融产品的推销主要依靠信息的沟通、加工和传播。金融证券是金融产品的表面化形式，又是直接的信息载体，但还有更多间接的、背后的、无形的信息需处理，它们贯穿于金融产品销售之前与之后的全过程。服务态度、广告宣传和公共关系诸方面，都是传递信息，推销产品至关紧要的领域。 第五，销售观念不只限于银行负债，也涉及银行资产，作为一种金融产品，往往需要将两方面联系起来设计塑造。从负债管理角度看，应该适当利用贷款或投资手段的配合来达到吸收资金的目的，作出一揽子的安排。 归根到底，销售理论贯注着一种市场概念，它要求银行确认:消费者究竟需要什么，应当在什么时候，以什么方式告诉消费者银行将提供给他们什么样的产品或服务。 销售理论正方兴未艾。它反映了金融业和非金融业之间的彼此竟争和相互渗透，标志着金融机构正朝着功能多样化和复合化的方向发展，但也潜伏着许多新的混乱和动荡因素。无论如何，这种理论并不能完全取代有传统的负债理论，至多是有益的发展和必要的补充。 销售理论表明管理日益走向积极和主动并日益从单纯的资产管理向资产与负债管理并重的方向发展，从而使银行对经济的渗透力日益深广。

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