补充资料：出口销售渠道管理

出口销售渠道管理


　　出口销售渠道管理企业确定了出口销售渠道和分配策略后，所进行的选择中间商，鼓励、监督、评价渠道成员等方面的管理工作。主要包括以下几项工作:①选择中间商。选择外商要注意下列条件:一是资金大小、信誉高低、营业历史的长短和经验是否丰富以及政治态度;二是外商经营的商品范围和地区;三是从业人员的数量、技术水平;四是拥有的业务设施如交通运输、仓诸条件、样品陈列设备等;五是具有售后服务的能力;六是提供市场情报和信息能力;七是经营管理水平。②监督与鼓励中间商。了解他们执行合同规定的情况，推销产品的努力程度，采取的措施是否有力.工作效率如何对成绩好的中间商给子鼓励表扬.发挥其积极性，做好销售工作经济方面的鼓励包括给予促销津贴、旅费补贴。精神鼓励如表扬信、赠送纪念品、组织经销商和代理商之间的竟争但对中间商的鼓励要程度适中。如条件太宽厚，虽然销售量增加了，但利润低:如鼓励不足，销售量低，利润也低口③评沽和调整。即企业根据一定的标准评估中间商的工作。这些标准有:销售指标完成情况，平均存货水平.向顾客交货是否快捷妥当，促销工作的合作程度，对顾客服务是否周到.提供反馈的质量如何。企业为评估中间商可以发出定期性的销售定额，以表明对现行各中间商表现的评估;也可以把中间商的销售额公开，促使销售量低的单位积极提高销售量，促使销售能力高的单位保待其水准以维持声誉;也可以把整组销售的平均百分比作为评估的准则;或把中间商完成的实绩.与定额指标作比较。①协调渠道成员之间的矛盾避免由于矛盾或矛盾的扩大而影响渠道功能的发挥。
　　

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