补充资料：寿险市场中的保险公众

寿险市场中的保险公众


【寿险市场中的保险公众】寿险市场中的保险公众也就是保险产品的需求者，是被保险人，他们的存在是寿险市场得以发展的基础。在寿险市场中，投保人既可以是具有民事行为能力的自然人，也可以是法人团体，而被保险人只能是自然人。从商业保险的角度来看，自然人是寿险市场的主体，因此，我们把分析的重点放在个人方面。我们认为，寿险市场中的保险公众的投保需求和投保行为是受多方面的经济、社会环境因素制约的，较非寿险具有其需求分析更难以把握的特点。 1.保险公众的数量庞大，分布分散，而且具体到每一笔业务的保费收人和保险金额又相对较低。寿险是为了满足被保险人规避未来的死亡或者生存风险而提供的保险保障服务，这种服务直接面对的是投保人的具体要求，而这种要求又因为个人的经济背景和文化背景差异而千差万别;寿险代理人为了获得客户的满意以使展业得以顺利进行，就必须对这些要求加以甄别，其间必然发生大量的费用，如宣传、信息收集费用等。这种费用对保险代理人来说也是很难把握的，并且对其所代表的保险公司来讲，对大量的展业人员进行管理也是一种沉重的负担，所以，在寿险营销中大量采用保险代理人的制度并不是偶然的，而是由于这种制度在现代市场经济条件下能够最大限度地接近客户，最大可能地节约保险公司的费用。我们在这里强调保险公众在需求上的差异性并不是认为在人寿保险工作中没有规律可循，相反，既然人是生活在具体的经济社会环境中，他就必然要受其他经济社会因素的影响并对它们做出反应。从寿险产品是一种商品的本质出发，我们应该而且可以从其需求弹性来寻求把握一些规律性的东西。 2.寿险产品的需求弹性大于非寿险产品。价格作为一种商品价值的货币表现，是以其内在价值为基础，并围绕价值上下波动的，任何一种商品的需求对于价格都是敏感的，差别在于其敏感的程度，在经济学上用以反映这种敏感程度的指标是需求的价格弹性。影响一种商品价格弹性的因素除了这种商品本身的品质以外，最重要的就是一种商品的替代产品的多寡及其竞争力的大小，如我们前文所谈及，寿险产品所提供的是一种保险保障，而被保险人想得到这种保障的途径并不是唯一的，他有多种投资途径可以选择，再考虑到寿险商品的周期长，虽说“人无远虑必有近忧”，实际上人们在面对一个相对遥远的将来时，经验和情感都是十分脆弱的。非寿险产品就显得现实得多且替代产品十分有限，甚至有一些产品是属于强制性的，如汽车保险。

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